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記兵馬俑VIP裝香煙西安地區上市推廣方案
作者：饕餮團隊 時間：2004-3-5 字體：[大] [中] [小]
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如果說10元兵馬俑是為了提升整個兵馬俑形象的話，也就是說它的誕生只是充當一個戰略性產品的角色！這個角色并不成功！小范圍調查發現，消費者對兵馬俑香煙沒有任何感覺，唯一能想到的就是跟秦兵馬俑聯系起來！
奇跡,在我手中
--記 兵馬俑 VIP裝香煙西安地區上市推廣方案
文/毛濃月
（一）引子
2003年冬初。
西伯利亞的長風挾裹黃土高原的塵沙越過西安，只在一夜間，法國梧桐的葉子，覆滿了這個中世紀就已經存在的古老城堡。
西中國的莽原上氣溫飆降。
與日漸低落的氣溫不同的是，陜西煙草市場的一派熱火朝天--在北中國！在西部！
這是中國煙草割據日漸消退后最讓人眼紅的一塊肥沃處女地！
我沒有做數據調查！
但我相信，煙草在本質上是雄性的。
在雄性特征越明顯的地域，煙草也就越重要。
全中國抽煙最厲害的地方，一個在黑山老林的大東北，一個在黃土高坡的大西北。
而在西北市場，西安控制著整個西北的形勢。
就這樣，全中國的實力香煙品牌都盯緊了這塊西中國的黃土莽原，一場腥風血雨的搏殺才剛剛開始……
左右策劃在那時首度接觸了漢中卷煙一廠和銷售公司，盡管在此之前我們先后服務過"好貓"和"精品延安"香煙。客戶還是要求我們拿出可行性方案來
而且是在3天之內！
客戶的要求，左右策劃從來不覺得過分！
理解和信任才是最關鍵的！
（二）30多個小時的溝通
雖然對陜西煙草行業非常熟悉，但我們還是運用自己的實效工具做了簡單的調研！
漢中卷煙一廠此前推出"兵馬俑"香煙系列，深藍的包裝盒在同檔次的香煙中比較亮目。
但問題是，4元兵馬俑包裝和10元兵馬俑幾乎一樣！導致許多消費者只是購買4元的兵馬俑香煙，對10元置之不理。
如果說10元兵馬俑是為了提升整個兵馬俑形象的話，也就是說它的誕生只是充當一個戰略性產品的角色！這個角色并不成功！
小范圍調查發現，消費者對兵馬俑香煙沒有任何感覺，唯一能想到的就是跟秦兵馬俑聯系起來！
能不能重新提升10元包裝的兵馬俑香煙……？
可以！通過核心概念提煉，實效傳播！……
但是10元價位的利潤不足于支持建設一個品牌的費用，而且10元的價位也不適合提升兵馬俑整體的形象……-
有沒有其它的方法？……
肯定有！我們的目的是為了提升整個兵馬俑香煙的形象！從而帶動漢煙一廠的形象提升！
可以肯定的說，"漢煙一廠"的快速發展與他們與時俱進的步伐是離不開的！
省煙草公司會議室里，漢煙一廠的領導給我們看他們新推出的兵馬俑香煙。
數年來的經驗告訴我們，這是一個革命性的包裝，上翻蓋設計，高貴的深紅色顯示出它的尊貴與不凡！16支包裝，單盒零售價定為18元！
我們的目的是直接挑戰陜西高檔香煙的老大，樹立兵馬俑個性鮮明的形象……漢煙的領導說！
對于煙草品牌整合，是個挑戰！而且是在費用預算只有40萬元的情況下！在3天的時間內！
項目小組在黃昏的時候成立，連夜突擊討論。
所幸我們在此之前剛剛做過"好貓"香煙和"精品延安"的深度調查，對陜西煙草市場非常了解，更關鍵的是對消費者的把握比較到位！
只有一條路可走，是最實際最容易見效的一條路！
--依靠核心概念取勝！而且這個概念要異常銳利，直擊消費者內心深處的欲望！
我們開始從消費者入手。
他們應該是怎樣的一群人？有什么樣的明顯特征？
他們內心深處有什么樣的共同欲望？
這個共同欲望夠不夠強烈？
而且，這個欲望和兵馬俑香煙具有一定的相關性……
太多的問題，都需要去思考！而且最終要在一大堆消費者行為研究中理出一條思路！
2天2夜不停地討論、消化資料，溝通、否定，再溝通……
創意真是一個痛苦又過癮的過程……
（三）兵馬俑的品牌核心價值是什么？
2天的奮戰，同事都覺得很累，開始談論起現代人工作的壓力……尤其是年輕人，稍微有點目標的年輕人都想做點事情，來改變這種現狀！
我們會發現，周圍的朋友都希望自己能夠發生巨大的變化，內心都非常渴望成功！
不管是事業有成的中年人，還是奮發有為的年輕人，每個人都希望自己可以改變些什么……
或者換句話說，希望生活中、甚至更大的范圍中，都有一些變化是他們所為！
這是一種功成名就后的喜悅！
這是一種對成功的堅定信念！
沒有了這種欲望，在巨大的壓力下人們將難以支撐！
我們的溝通漸漸有了明確的方向，大家開始興奮起來！
有人提議，"成功"概念這幾年提的太多，而且概念比較虛，范圍比較大，不如大紅鷹提出的"勝利"概念，勝利是對成功的進一步詮釋！
我們發現，假如我們先用"勝利"的概念，這么少的資金是沒有辦法切入市場的！就是說，類似這樣的概念還不夠銳利！
一定要銳利！再銳利！！
這種感覺可以直擊消費者心靈的神經！引起強烈共鳴和震撼！
這時有同事說，我們分析一下兵馬俑現有的資源有那些？
似乎眼前豁然一亮，一個沉寂很久的東西在瞬間跳躍出來。
--奇跡！
對！就是它！！奇跡！！
沒錯！每個人都有理想，都渴望創造奇跡！渴望通過自己創造的奇跡來改變自己！改變其它！甚至改變世界！
--這是每個人畢生最大的夢想！最強烈的欲望！
"兵馬俑"本來就是世界公認的第八奇跡！抽兵馬俑香煙，等于手握"奇跡"為什么就沒有想到呢……
這個想法一出來，大家就沸騰了！多日來的疲倦一掃而光！
奇跡的概念比成功更容易打動消費者，更銳利！直接將每個人心目中的核心欲望表達出來！
奇跡本身就具有一股強烈的張力！
而且每個人對于奇跡有不同的理解，比如在2年時間內，從打工走向創業，就是奇跡！……商海精英成功的完成了自己資本的原始積累就是奇跡！也許……
而"兵馬俑"就代表奇跡！
這個奇跡的意義決不是偶然地、依靠運氣的！而是厚積薄發的結果！
兵馬俑的品牌核心價值出來了，那兵馬俑香煙在消費者的心目中到底是什么樣子？
還有，抽"兵馬俑"VIP裝香煙的人，在消費者心目中是什么樣的人？
我們如何去滿足這種欲望？
……
首先，兵馬俑不僅僅是一種煙，更是你的一個貼心的朋友，他知道你渴望創造奇跡！他相信你會創造奇跡！
他是時刻鼓勵你、激勵你去創造奇跡的一個朋友！
而且抽兵馬俑的人，被認為是可以創造奇跡的人！至少是可以改變生活的人！
他們曾經或者正在創造奇跡，他們毅然的同生命拼搏，他們相信自己！
我們通過塑造這樣一種鮮明的品牌形象，營造一種抽兵馬俑香煙的流行！建立起不同的品牌偏好！
兵馬俑！奇跡，在我手中！
3個日夜，終于有了結果！累也是甜的！興奮地！
有時候，好的客戶很關鍵，一個好的概念能不能被認同，還要看客戶的理解！
很高興！客戶一稿通過！只是就其中的具體細節進行了探討！
這么好的概念，一定成功！客戶同樣的興奮。
（四）難產的主平面
當所有概念的東西都完備后，開始考慮傳播！
在不到40萬元資金的情況下，如何達到目的？
我們又一次陷入了沉思，每一次客戶信任的交給我們的任務，我們總是盡最大努力去做好！
因為資金有限，目前不可能去做電視廣告，只有依靠銳利的概念，在終端發力！
在終端，我們將海報列為重點主平面去表現！
煙草行業，尤其是在西安，幾乎很難看到某煙草品牌的海報！我們打算率先嘗試！
主平面的文案出來后，幾經修改，做了數個平面海報，但總覺得表現還不夠透徹！
要將"奇跡"這樣一個概念在一個平面上表現出來，而且還要讓消費者在短時間內就明白其中的含義！是比電視廣告還難的事！
更何況這是一張承載著兵馬俑品牌價值的平面！
為了表現充分，我們項目小組不斷溝通！
終于，經歷了三次夭折后的主平面，震撼誕生！
加上凝練的文案，整個主題海報充滿了大氣、渾厚、同時透露出強烈地渴望，給人一種震撼之美！
在海報的下角上翻蓋設計的煙盒特別醒目！
兵馬俑VIP裝奇跡上市！
（五）實效傳播
主平面客戶也順利的通過！
除海報外，我們做了特殊形狀的折頁，從"兵馬俑"VIP裝的煙葉、煙絲、包裝等幾個角度做了不同的闡述！全方位展示香煙的高品質！
在中高檔餐飲和休閑場所，我們制作了精美的品牌手冊，將史玉柱等成功人創造的奇跡同兵馬俑聯系起來，并通過實際的"風云20年商業奇跡人物評選"活動，將兵馬俑"奇跡"的核心價值進一步具象化，使消費者更切實的感受兵馬俑的"奇跡"文化！
除此之外，兵馬俑還采取了與相關單位和產品聯合促銷的活動，在娛樂滲透中，讓消費者到處都會接觸到兵馬俑的品牌信息！比如與龍韻古井的合作，龍韻古井訴求：英雄所飲略同，我們訴求：奇跡，在我手中！兩者有相似之處！
終端最終處于兵馬俑香煙的一個海洋當中！
……
高空媒介上，華商報配合商業奇跡活動以異型版做信息告知，并打算在年初開始加大高空傳播力度！在鐘樓附近，地面以刀旗形成強烈視覺！地下以鐘樓盤道全面覆蓋兵馬俑廣告形成強勢效應！短時間內封鎖其它信息，集中資源傳播兵馬俑品牌信息。
……
經過為期近一個月終端宣傳，兵馬俑開始在終端走貨。
許多消費者對兵馬俑的形象開始改變……
相信只要執行到位，以如此銳利的"奇跡"概念，明年陜西的煙草市場，一定是"兵馬俑"年！
我們共同等待！
作者:毛濃月 電話:029-87770842 電子郵件:planer@2911.net